営業担当者じゃなくても仕事をしていれば交渉が必要になる場面は沢山あります。
それは例えば昇給や給与の交渉や部署異動の交渉や、自分が働きやすくなる為の業務内容に関する交渉など、様々なことがあります。
交渉をもう少し大きく捉えるのであれば自分の考えを相手に受け入れてもらうことも交渉と言えるのかもしれません。だから交渉力は実は仕事をしていく上で身につけておいた方がいいスキルの一つなのです。
そこで今回は、そんな交渉を強くする方法をイメージという手法に焦点を当てながら紹介します。
望む結果を具体的にイメージしよう
交渉を望む形で終わらせる為には、具体的な結果をイメージすることが必要です。何故なら、具体的にイメージすることで、どういった条件を相手に提示して汲んでもらう必要があるのか、それらをリストアップできるからです。
具体的な落としどころが決まればその結果を獲得する為のプロセスも明確になります。どのような会話の流れで、どれくらいの期間をかけて、といったところまで具体的に交渉の戦略を練ることができるのです。
これは車の運転に置換えるとわかりやすいのですが、東京から名古屋に車で向かおうと思った時に具体的な番地までの住所を入れたら、そこまでの最短距離をカーナビは見つけ出してくれます。
ところが目的地を愛知県、とだけしても具体的なルートは表示されません。何故ならそれだと目的地としては広すぎるからです。つまり交渉結果の落としどころは漠然としたものではいけないのです。
望む結果は詳細を明確にしなければなりません。
既に交渉が成立しているかのように振る舞おう
先ほどは具体的な戦略を考える為に、具体的な結果をイメージすることが必要であることをお伝えしました。
実は交渉は、スポーツ選手のようにイメージを使って勝負するような感覚も必要です。例えば、交渉に勝ちたい、こちら側の意見を飲ませたい、という気持ちがあったとしましょう。
そういう気持ちの時はどのような前提があるかわかりますか。そのような時は、自分は望む結果を手に入れていない、手に入れる前だ、という前提から生まれてきます。
では逆に、交渉を仕掛ける前から、既に交渉は成立しているという思い込みを自分の中で作れたらいかがでしょうか。具体的には、相手に対して行っている提案が、既に受け入れられているという感覚になってしまっていたとしたら。
これは圧倒的な自信となり交渉に挑むことができるのです。これは交渉術としては良く知られたものですが、交渉はどのように進めるのかという戦略と同じくらい、自分の中に作り込むイメージと前提が大切になります。
交渉には強さと自信が必要となる
交渉は最終的には強さと自信が必要となります。
自信は先ほどお伝えしましたが、では強さとはどのようなところから生まれるのでしょうか。強さは実は自分の中の中途半端な甘さや優しさを排除するところあらはじまります。
ビジネスの交渉は相手が変われば攻め方は勿論変わります。日本国内の大きな企業であれば、良心的でしっかりとした担当者が多いですが、交渉がグローバルになってくると考えられないような悪人もいます。
そういった悪人は自分のことを誠実に魅せる能力に長けているので、簡単に見抜くことはできませんが、そういった連中が使う常套句は、人が持つ優しさや甘さにつけ込むことです。日常生活は性善説で生きていても問題ないかもしれませんが、金銭的なやり取りが発生するビジネスの交渉では人を欺くことしか考えていない人物も少なくありません。
だからビジネスの交渉を行う際は、自分の中の甘さや優しさを排除していきましょう。そして気を許しても気を抜かないという、ある種の冷たさや強さも併せ持つことが必要になるのです。
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